【チェック】営業マンが優秀かチェックする3つの質問 〜マンション編〜

では、ここでは「当たり前だけど意外と参考になる7つの質問」と題して、言われてみれば当たり前。だけど、外せないポイントをピックアップしましたので、御覧ください。

 

当たり前だけど意外と参考になる7つの質問

ここでは、当たり前すぎてここにチェックポイントとして記載するのもどうか?と思えますが、やっぱり営業マンの基本と言われる点ですのでは信頼できるといえるので、ここでは当たり前だけど意外と参考になる質問を挙げます。

 

(1)身だしなみは清潔か?

これは営業マンとしての基本中の基本ですね。

別にオシャレである必要はないです。オシャレさではなく「清潔さ」が大事と言えます。

最低限、相手へ不快感を与えない身だしなみであること。これが重要です。

 

(2)敬語を使えているか?

こちらも基本ですね。一字一句間違いのない完璧な敬語である必要はありませんが、客人に対して適切な敬語を使っているのかは大事です。

また、営業マンと親しくなった上での少し砕けた表現などはこの限りでは当然ありません。

最低レベルの敬語が使えていない。というのは問題と言えます。

 

(3)社会人としてのマナーを身につけているか?

こちらも当然といえば当然ですね。

約束した時間には遅れないとか、万が一でも遅れたら謝るとか、そう言った類のものですね。

個人的な偏見ですが、新人はこういった点ができていない人も多いのはある意味仕方ないですが、40代や50代と思しき方ができていないケースが多いように思います。

20代後半や30代であれば同僚や上司などが注意してくれることもあるのでしょうが、40代や50代となるとそう言った機会に恵まれず、一方でお客さんの方が年下というケースも重なり、社会人としてのマナーができていない人が一定数いらっしゃるようです。

あるいは「マナー的には問題ないんだけど、何か言葉が高圧的な印象がする・・・」というケースも多いようです。

 

(4)わからないことはわからないと言えるか。

これは結構大事な点だと思います。以下の(5)と同じくこれができている営業マンは信頼できますし、成長していってくれるのでいい営業マンといえるのではないでしょうか?

まずはわからないことをわからないと認められること。それが成長のステップと言えます。

(5)わからないことは調べてその場で調べようとするか?

もちろん、そのものによっては当然、その場では調べられない。わからないということもあるだろうと思います。

ただ、その場で「調べようとしてくれるか」その姿勢がとても大事なものであると言えます。

 

(6)専門用語を極力、わかりやすく伝えてくれるか?

マンションの選び方のサイトや書籍には「専門用語を使わない」と記載しているところもありますが、当サイトでは専門用語は使っても問題ないですが、説明をわかりやすくすることが信頼される営業マンの一歩であると考えます。

例えば以下のようなイメージです。専門用語を使わないことが大事なのではなくその意味を説明しようとする姿勢が信頼につながるのです。

悪い例:この周辺は景観規制があるので、将来にわたって良好な景観が望めます

良い例:この周辺は景観規制と言って、新しく建物を建てる時も外観を周囲の景観に配慮しましょうという決まりや電線や電柱が地中に埋められていたりしますので、将来にわたって良好な景観が守られる場所なのです。

 

(7)話を聞いてくれる。さらにはその意図まで質問すれば完璧。

話を聞いてくれる。と記載すると当たり前のように思われるかもしれませんが、営業マンが言いたいことを言うだけのケースは結構多いです。

特にマンションなどは言いたいことが山のようにあるので、しっかりと意識をして顧客の声を聞いてくれる営業マンは信頼できます。

さらに、なかなか難しいですが、その意図まで質問をしてくれる営業マンだと完璧です。

ちょっとわかりにくいので、以下の具体例をご覧ください。

 

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普通の例:

営業マン:マンションの選択で重要視するのは「立地が最優先」「価格が予算に収まるか」「内装、調度品の質」などではどのような点ですか?

お客さん:やはり、立地が一番重要ですね。

営業マン:では、立地の良さの条件として、具体的には駅から何分とかありますか?

お客さん:やっぱり5分以内がいいなぁ。最低でも10分以内で!

 

 

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これだけ見ると特に問題はないやりとりに見えますね。では以下の点もご覧ください。

 

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良い例:

営業マン:マンションの選択で重要視するのは「立地が最優先」「価格が予算に収まるか」「内装、調度品の質」などではどのような点ですか?

お客さん:やはり、立地が一番重要ですね。

営業マン:なぜ、他の選択肢の中で立地が一番重要と思われたのですか?

お客さん:実はマンション探しのウェブサイトを見ていると立地が一番、万が一売るときに大事だと書いていたのでそれで・・・

営業マン:なるほど。お客様は万が一売るときの価格もご心配されているのですね。では・・・

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こちらが本サイトが信頼できると考えている営業マンの例です。

字面だけ見ると少し面倒くさい営業マンにも見えますね・・・

なぜ、こちらの方が良いのか?というと良い例で示されている営業マンは「お客さんの立場や価値観に重きを置いている」ということが重要なのです。

一方で上記で挙げた普通の例は「お客さんが何と言っているのかに重きを置いている」ということですね。

この両者は似ているようで視点が全く違うのです。

普通の例はお客さんと「対等な立場」でものを売ろうとしているようなイメージに対して良い例で示した営業マンはお客さんと「同じ立場」で考えてアドバイスをしようとしているイメージになります。

「相手がどう思うのかを考える営業マン」文字にすると当たり前でしょ。と思ってしまいがちなのですが、マンションの購入検討者のことを理解しようとしてくれる営業マンはマンションの購入検討者にとって、とてもコミュニケーションをしやすい相手だと言えます。

こちらがなぜ、そのような質問をするのか?を当然のように理解してくれますし、万が一トラブルになっても「なぜ、そこまで怒っているのか?」を理解してくれるのは、とてもスムーズです。

「言っていること」に振り回される営業マンはトラブルになっても「なぜ、そこまで怒っているのか」から説明をしないといけないのですから。

 

次のページでは、逆に他のサイトや書籍で優秀な営業マンと判断できる質問と言われている質問が実は「あまり参考にならない」という2つの質問を取り上げていますので、以下のボタンから3ページ目へ進んでください。